Na metodologia da “Receita Previsível”, é papel de um SDR (Sales Development Representative) realizar a primeira qualificação do lead. Em outras palavras, ele deve gerar a oportunidade, esquentar o contato e entregá-lo ao executivo para o fechamento da venda.
É imprescindível, porém, que o processo seja entendido e internalizado. Isso porque, a depender do momento da jornada de compra, é possível que uma única pessoa, o próprio SDR, tenha que conduzir as vendas sozinho por um tempo indeterminado.
Mais conhecido no Brasil como profissional de pré-vendas, um Sales Development Representative, o SDR, é o responsável pela prospecção, por entender o lead. Em seguida, ele vai pegar as oportunidades que julgar mais qualificadas para trabalhar no fechamento do negócio, seja passando para outro vendedor ou lidando com tudo ele mesmo.
A seguir, traçaremos as linhas gerais da qualificação de vendas por um SDR. Mas atenção: não é receita de bolo e a depender do ciclo de vendas da empresa, esse processo pode ter variações.
Como ser um bom SDR?
Um fator decisivo de avanço é jamais terminar uma ligação ou finalizar um e-mail sem um próximo passo definido. Parte-se do princípio que uma primeira cadência de e-mail foi enviada e o prospect respondeu com um interesse inicial em conhecer a solução. Em seguida, deve-se agendar um contato inicial por telefone. É importante que mesmo para uma ligação, um convite de reunião seja enviado para bloquear a agenda.
Realizar uma ligação para o prospect estabelece a relação entre o produto, os principais desafios do cliente e a solução que ele idealiza. A base da qualificação de leads é fazer perguntas ao cliente até o ponto de identificar uma oportunidade e saber se o cliente tem o perfil para ser atendido pela sua empresa.
Vale ressaltar que o processo de qualificação não termina quando o SDR gera uma oportunidade. É papel do executivo concluir a qualificação da oportunidade e realizar todo o processo de preparo para o fechamento.
Ressaltamos novamente que, sobretudo, isso vai depender de como funciona o setor de vendas da sua empresa. O momento até onde vai o Sales Development Representative e ponto em que entra o executivo podem variar a depender do ciclo da venda, da complexidade da solução, do tamanho do cliente, entre outros fatores.
1. Entenda a situação do cliente
É o momento inicial de levantar informações úteis para identificar a situação atual do seu prospect com relação a sua solução. Fontes como sites, relatórios anuais, revistas especializadas são alguns dos canais para conhecer melhor o cliente antes do primeiro contato. É preciso, no decorrer dessa fase inicial, que se compreenda as metas e os planos para ajudar o cliente a atingir seus objetivos.
2. Entenda os problemas do cliente
É a fase-chave do processo: identificar os problemas e os desafios do cliente que a sua solução ajuda a resolver. Para distinguir melhor esses problemas, é importante que o Sales Development Representative saiba quais os desafios que os clientes possuem para implementar seus planos. Esses desafios representam as dificuldades.
3. Entenda o timing do cliente
Para, de fato, gerar uma oportunidade, é preciso entender se o cliente está no momento certo de implementar as mudanças e, consequentemente, se você deveria investir seu tempo com ele agora. É necessário estar atento e respeitar o timing do cliente.
4. Entenda o orçamento do cliente
Estabelecer qual o recurso disponível pelo seu cliente é crítico. Depois de tudo, você não pode ajudá-los se eles não tiverem orçamento para poder investir na sua solução.
5. Entenda a hierarquia de autoridade do cliente
Você pode não estar em contato com um tomador de decisão dentro da empresa, mas você pode investir nesse seu contato de forma que ele se torne alguém que pode vender internamente por você para outros pares e a liderança. Se o seu contato perceber valor na sua proposta, poderá ser um grande interlocutor.
O papel do SDR
O objetivo principal ao final de uma ligação como essa é gerar uma oportunidade de negócio e passar o bastão para o Executivo de Conta ou Closer para elaborar uma proposta comercial e então fechar o negócio! Vejo muitos vendedores ora tendo conversas entediantes com o cliente, ora sendo muito enfático sobre se o cliente quer logo e tem dinheiro pra pagar. Você precisa focar em entender as dores e demonstrar para o lead como a solução que você está vendendo impactará o negócio dele.
Não deixe de gerar insights valiosos durante a conversa. É isso que vai fazer com que o potencial cliente esteja engajado na interação com você. Ao final da conversa, faça um resumo que conversou com o lead e afirme que pode ajudá-lo a resolver os desafios. Após esse passo, agende uma apresentação da solução com o closer e trabalhe para garantir que essa reunião aconteça mandando um invite de reunião e fazendo alguns lembretes antes da realização do evento.
Se você validar os requisitos de problema, timing, decisores e orçamento, parabéns, você tem uma oportunidade! Você, como SDR, pode então, dizer ao seu prospect que é capaz de ajudá-lo a atingir suas metas e a agendar uma apresentação com muito mais chance de fechar negócio.