Tornou-se usual que, no processo de seleção, o cliente considere duas, três e, às vezes, até mais empresas antes de tomar a decisão sobre com qual fornecedor ele vai fechar negócio. Uma das formas de se destacar da concorrência e ganhar a disputa é com uma excelente proposta comercial.
Definimos um público-alvo, estudamos a persona e sabemos como o tomador de decisão se comporta na jornada de compra. Mas como falar com o cliente quando o assunto fica mais sério também é uma pergunta de um milhão de dólares. Afinal, sabemos que muitos prospectos chegam até a última fase da jornada de compra e não fecham negócio quando a proposta comercial finalmente é enviada. Não queremos que você entre nessa estatística!
Considerações iniciais: o primeiro passo para entender a proposta comercial
Uma proposta comercial é mais do que comunicar o preço que você vai cobrar pela sua solução. Ela deve ser um instrumento de convencimento. Trata-se de uma ferramenta para demonstrar a sua capacidade de compreensão das necessidades dos clientes. Não pode, de forma alguma, ser vista como algo burocrático ou copiar e colar. Deve ser algo único para o cliente e fruto de um trabalho em equipe.
Algo que vem se atualizando é a forma de apresentação da proposta: os resultados vêm se mostrando mais positivos se a apresentação das propostas for mais visual do que textual. Isso quer dizer que o uso de gráficos, tabelas, infográficos e planilhas, por exemplo, são muito bem-vindos!
Vamos ver a seguir tópicos do que se deve ter neste documento, mas não se prenda à forma como vamos nomeá-los aqui, fique livre para adaptar tudo à sua realidade e, sobretudo, a do cliente que você quer conquistar.
Compreensão
Para começar a descobrir como fazer uma proposta comercial, tenha em mente que tudo é sobre o cliente, como ele vai se sentir e reagir uma vez que a leia. O prospect precisa entender e se sentir seguro que você compreendeu claramente a situação vivenciada por ele. Se o modelo de proposta comercial que você adota for centrado em falar de suas vantagens, e não do que o cliente precisa, você estará lustrando seu ego e não sendo empático a quem pode lhe contratar.
A mesma abordagem sobre perguntas também pode ser aplicada para descrever o entendimento do problema do cliente em uma proposta. Pode-se usar os problemas levantados e os benefícios esperados como gatilhos para essas perguntas.
Exemplos:
- Como integrar todas as filiais da XPTO de forma centralizada?
- De que modo reduzir os custos da XYZ com energia elétrica?
- Qual a forma de garantir que as soluções sejam seguras e aderentes a padrões abertos?
Objetivos claros é fundamental em uma proposta comercial
É preciso demonstrar que compreende o que o cliente pretende alcançar, corrigir e/ou evitar. Não recomendamos se apegar a algum modelo de proposta comercial. Vejamos algumas situações para que possamos exercitar a identificação de objetivos:
- Situação A: O cliente enfrenta um problema, não sabe identificá-lo e nem resolvê-lo.
- Objetivo A: Está relacionado com ações de determinar, avaliar, compreender e identificar.
- Situação B: O cliente enfrenta um problema, já identificou, mas não sabe como resolver.
- Objetivo B: Em casos como esse, as ações relacionadas são desenvolver, recomendar e definir.
- Situação C: O cliente enfrenta um problema, já identificou e sabe como resolver.
- Objetivo C: Nesse tipo de situação, o objetivo estará relacionado com aumentar, reduzir, aperfeiçoar ou melhorar.
Solução: venda seu peixe
Nesta seção fica bem claro porque você não deve usar uma proposta comercial pronta. É o momento de falar do que te faz diferente dos outros, qual o sentido de usar algo igual para expressar isso?
É necessário que fiquem claros a abordagem, o plano, os produtos e os serviços utilizados para atingir os objetivos desejados para cada cliente em questão. Trata-se de qual solução resolve o problema do cliente e como implantá-la.
Nesse tópico, podem ser relacionadas às atividades, o tempo, critérios e métodos necessários. Em determinados casos, a forma de gerenciar o projeto ou a facilidade de uso da solução pode ser um grande diferencial.
Qualificação: nada é arbitrário
O cliente precisa ter evidências da sua capacidade em implementar a metodologia sugerida. Quais são as credenciais que te qualifica a entregar uma solução ao cliente? Demonstrar os pontos fortes em função dos critérios do cliente pode gerar um diferencial na hora da escolha do fornecedor: equipe envolvida, histórico de clientes atendidos, avaliação de clientes, depoimentos e resultados alcançados são exemplos de qualificação.
E olha, o quanto você se dedica a como fazer uma proposta comercial ideal para seu cliente também é um bom indicativo de qualificação, viu?
Custos: a hora de colocar a mão no bolso
Refere-se ao montante que o cliente terá que desembolsar pela metodologia utilizada e pela qualificação do proponente. Em vendas muito complexas, o nível de preocupação do cliente com preço não é constante ao longo do processo de uma venda. É maior no início, quando o cliente ainda não conhece os problemas de forma mais aprofundada.
O maior desafio desse tópico, de apresentar os custos de uma proposta, é demonstrar o retorno sobre o investimento (ROI). Para isso, você pode ter exemplos que mostrem o retorno que a sua solução obteve.
ROI= Aumento de receitas+redução de custos / Investimento total
Outro termo relevante que se abordado em uma proposta, pode influenciar muito positivamente no resultado dela, é o “payback”. Payback é o tempo necessário para recuperar um investimento.
Benefícios
Quais os benefícios que estão relacionados com a solução proposta? Quais os resultados previstos? Qual o valor agregado será entregue?
Independentemente de todos esses pontos, você precisa ser direto e claro principalmente em relação às informações acerca de entregas, planos de implantação, a forma como você vai fornecer seus serviços e/ou produtos, sobre quem ficará responsável pelo o que e por que essas pessoas foram escolhidas.
É interessante falar novamente da forma como sua solução vai funcionar na prática para o comprador e como se encaixa e se desenvolve dentro da empresa dele. Além de listar novamente os problemas identificados nas conversas preliminares lado a lado com a sua solução e como ela irá corrigi-los.
Uma conclusão sobre proposta comercial
É importante que o cliente não pule diretamente para a página do preço e ao fazer dessa forma, você promove isso, pois o cliente percebe que você se interessou por ele. Menos escala e mais personalização.
Se foi necessário enviar uma proposta, o negócio já está em um nível de personalização suficiente para uma dedicação exclusiva. É claro que tem aspectos da proposta que serão aproveitados em outras oportunidades, mas a essência é personalizada. Essa é uma base para você seguir mas fique a vontade para usar da sua criatividade ao nomear as fases. No primeiro tópico eu gosto muito de usar “Como eu entendi seu negócio?”
Outro ponto aqui é o rastreamento da proposta. Há algumas aplicações que fazem esse serviço e você pode usar, por exemplo, o rastreador do snov.io para saber quando o cliente abriu sua proposta e fazer um follow up em seguida. Sempre combine os próximos passos antes de fazer fups. É comum me perguntarem qual melhor momento para uma resposta do cliente. O melhor momento é aquele que você combinou no momento do envio ou mesmo durante a reunião de apresentação.
Além da proposta
Um pouco além da proposta comercial, é preciso entender como a relação vai se desdobrar uma vez que a contratação seja efetivada. A confiança que você necessita estabelecer entre você e seu cliente é o fator mais importante e valorizado dentro do mercado. É preciso despender tanto tempo e informações sobre atualizações e andamento dos processos e serviços prestados quanto quando você ainda estava só flertando com o cliente. Se você se interessou mais no assunto, uma boa fonte nacional é o livro Vendas B2B – Como Vender em Mercados Complexos e Competitivos, de Renato Romeu.
