Marketplace: possibilidade de melhorar suas vendas on-line

O Marketplace é um atalho importante para quem pretende levar seus produtos até seus clientes. Por ser, em princípio, um canal com alta visibilidade, aumenta muito a chance de suas ofertas serem encontradas. Mas, por outro lado, é importante saber precisamente o caminho que deseja percorrer com seu negócio para não canibalizar outros canais, como seu e-commerce.

Por haver esse risco, tenha muita atenção. O Marketplace pode funcionar bastante para alguns nichos e não performar tão bem em outros, por conta de uma série de fatores. Sem dúvida, quando bem utilizado, no momento certo, da forma certa, poderá converter muito bem. Só pra ilustrar, este mercado movimentou em 2019 mais de US$ 2 trilhões – sim, 2.000.000.000.000 de dólares! A grande pergunta é, por que esse modelo de comércio digital é tão popular?

O que é Marketplace?

Marketplace é uma plataforma de vendas digital que congrega várias lojas num mesmo local e, por analogia, também ficou conhecido como shopping virtual. Lá, por exemplo, um conjunto de empresas ofertam produtos e serviços no mesmo endereço de acesso ou aplicativo, facilitando a vida dos consumidores e criando diversas vantagens competitivas aos empresários. Em vez de precisar ter vários aplicativos ou lembrar de vários endereços, o consumidor vai a apenas um local e encontra tudo que quer.

O processo de cobrança, geralmente, fica sob responsabilidade do organizador, que disponibiliza aos usuários uma estrutura digital com formas de pagamentos seguras e cálculos de frete integrados. Por isso, claro, cobra um percentual sobre as vendas realizadas na sua solução. Não é à toa que algumas das marcas mais conhecidas mundialmente participam desse mercado: AliExpress, Amazon, Americanas, Shoptime, Magazine Luiza, Walmart e Mercado Livre, por exemplo.

Características dos shoppings centers on-line

Através do Marketplace o cliente tem acesso a diversos vendedores, ampliando a chance de encontrar o que precisa por um preço melhor. Ao mesmo tempo, pode fazer comparações e pesquisas em tempo real e agilizar seu processo de decisão de compra. Para o vendedor, dispensa desenvolver uma plataforma própria e gastar com divulgação. Dessa maneira, fazendo a mesma analogia do shopping, seu ponto de venda fica onde há grande público passante.

Por outro lado, diferentemente do ponto físico, que a construção de recomendação é muito baseada no boca-a-boca, as lojas do Marketplace podem se fortalecer a partir da experiência do usuário e das boas avaliações, elevando sua reputação com as recomendações de quem fez bons negócios.

As vantagens de se estar em um Marketplace são:

• Visibilidade da marca;
• Diminuição de custos, por não precisar desenvolver, dar manutenção e divulgar seu e-commerce ou loja física;
• Potencial aumento das vendas, ganhando a visibilidade emprestada pela marca gestora da plataforma;
• Monitoramento facilitado das vendas através das ferramentas de análise de mercados digitais;
• Potencial para criar diversidade de público, especialmente o de nicho, que procura os chamados produtos de cauda longa;

A principal vantagem de direcionar a expansão da empresa para o Marketplace é não se preocupar com a atração de clientes para aumento de tráfego, já que ele já existe. É como se a empresa fosse abrir uma loja em um shopping, em vez de um ponto de rua: os consumidores já estarão lá, basta ter opções atraentes para que escolham a sua empresa.

Para quem está dando os primeiros passos na transformação digital da sua vida empresarial e já quer entrar e entender o que é Marketplace, existem outras facilidades. De fato, é mais simples para compreender e ter a primeira experiência sobre como as plataformas on-line funcionam, ter contato direto com os clientes pela internet e testar o produto, se ele vende bem ou mal e até mesmo se compensa o investimento em uma loja física.

O que pesa contra

Se está claro que existem muitas vantagens, por outro lado, um dos grandes obstáculos é a possível dependência das marcas menores em relação à empresa que atua como guarda-chuva de todo o mercado. Se o Marketplace decide encerrar suas atividades, todas as marcas que fazem negócios na plataforma perdem esse canal. Da mesma forma, se você vende produtos de terceiros, como brinquedos de grandes marcas, terá diversos concorrentes e, neste caso, o cliente vai olhar apenas preço.

Outra desvantagem é que esta estratégia pode afetar a personalidade da marca. Isso porque muitos consumidores não se atentam para qual é a verdadeira empresa que está lhes atendendo. Exemplo: se você coloca sua empresa de móveis no Marketplace das Casas Bahia, mesmo que o site informe que o produto é ofertado pela sua marca, muitos ainda acreditarão que estão comprando nas Casas Bahia. E na hora de indicar o produto, não falam da sua marca, e sim do marketplace.

Principais tipos de um Marketplace

Para que as empresas tirem o melhor proveito desse modelo de negócios, há vários tipos à escolha do empreendedor.

• B2B Business to Business

Trata-se de plataformas capazes de intermediar relações entre empresas e fornecedores. Esses mercados são geralmente ocupados por produtos e serviços que envolvem pequenas e médias empresas e não contam com o consumidor pessoa física como cliente, apenas empreendimentos.

• B2C – Business to Consumer

Aqui, a pessoa física é o foco, já que a venda é direta entre a empresa e seu cliente. Nesse caso, os consumidores usam Marketplaces principalmente para comparar preços e verificar a reputação através do depoimentos de outros compradores. A estratégia de venda é indispensável para quem vai atuar em mercados B2C on-line, já que não faltam aos consumidores finais opções, em qualquer tipo de mercado ou nicho.

• Consumer to Consumer ou C2C

Os consumidores fazem negócios diretamente com outros consumidores. Esse modelo pode atuar como concorrência para as empresas, embora atenda a necessidades e nichos bem específicos. As pessoas geralmente vendem produtos que já foram usados, artesanatos e serviços que podem ser prestados sem intermédios empresariais. São espécies de vendas de garagem on-line.

A principal característica das plataformas C2C é a generalidade. São exemplos de C2C o Mercado Livre, o Elo7 e a OLX, em que tudo pode ser vendido, desde uma agulha até um imóvel.

• Marketplace de nicho

É justamente o que a Enjoei, uma plataforma de moda, ou a Ficou Pequeno, fazem com brechós virtuais C2C. São plataformas que vendem produtos e serviços para públicos extremamente específicos. Nesse caso, a vantagem é ter um local de comercialização onde o público já está inserido nos seus interesses comerciais. A desvantagem é que a concorrência nesses locais pode ser bem maior, já que todas as outras empresas estão vendendo o mesmo tipo de produto que você.

Qual a diferença entre Marketplace e loja virtual?

Ao conhecer melhor o que é Marketplace, percebe-se que, apesar de estar no universo do e-commerce ou comércio eletrônico, é diferente em diversos aspectos das lojas virtuais. Primeiramente, na gestão de pontos como formato da receita, gerenciamento de estoque, variedade de produtos, curadoria de novas lojas, etc. É possível ser dono de um marketplace e não possuir uma caneta em estoque, fazendo apenas a conexão entre quem quer comprar e quem quer vender. Esse é o maior diferencial e, por outro lado, possibilita a oferta de uma variedade de produtos ainda maior.

Vale lembrar também que a loja virtual depende do fluxo de caixa para financiar seu crescimento — aumentar estoque, manter uma infraestrutura de logística e contratar equipe. Por outro lado, o Marketplace no Brasil tem escalabilidade, ou seja, trata-se de um modelo de negócio que pode crescer em número de clientes e faturamento, já que o lojista pode se associar a mais de um. Com isso, ele atinge mais pessoas ou, ainda, os mesmos usuários em plataformas distintas. No caso da loja virtual, os produtos ficam limitados ao público daquele site ou aplicativo.

Se por um lado o gestor do marketplace vai ganhar parte do seu lucro, por outro você estará livre de gastar com estratégias para atrair compradores. É importante ter boas fotos, descrição atraente e detalhes precisos sobre o que você vai oferecer, uma vez que é possível ter muitos semelhantes, mas você tem chances de ganhar com o volume maior de vendas.

Quais são os custos?

Quem quer ter sua marca e produtos expostos num shopping on-line deve provisionar um investimento específico para esse setor. Nesse caso, é preciso ver se os custos valem a pena, ou seja, se o investimento poderá ser reavido, em algum momento, a partir desse novo canal. Os custos são variados, uma vez que dependem de muitos elementos que têm necessidades diferentes para nichos de mercados diferentes. Por exemplo: para entrar em um Marketplace no Brasil, a empresa deve pagar:

• Comissão sobre a venda da plataforma;
• Um designer para os e-mails marketing que farão divulgação;
• Profissional para alimentar dados de estoque, produtos e descritivos;
• Gestor para responder, prontamente, às dúvidas e demandas de clientes;
• Programador para lidar com as especificidades técnicas da plataforma;
• Espaço para o estoque dos produtos;
• Reserva para trocas e devoluções que não serão pagas pelo cliente.

Para quem está começando, é possível internalizar estas funções e crescer aos poucos. Mas, sem dúvida, mesmo que comece com poucos produtos, faça tudo muito bem feito.

Como a maior dificuldade do e-commerce, hoje, é aquisição de tráfego, o empresário que coloca sua marca em um Marketplace toma um atalho, uma vez que não será preciso atrair clientes ao fazer a integração dos produtos: eles já estarão lá, levados à plataforma por outras marcas.

Estruturando meu portfólio de produtos

Depois de entender o que é Marketplace e quanto custa, quais os próximos passos?

Para ter uma boa estratégia antes de entrar nas plataformas e, consequentemente, tirar o melhor proveito possível desse recurso, alguns ítens que podem te ajudar:

• Defina seu segmento e crie uma estratégia de vendas;
• Pesquise entre as plataformas para encontrar a adequada ao seu nicho e providencie a documentação solicitada pela plataforma
• Cadastre produtos e serviços com boas imagens, descritivos informativos e claros, preços competitivos e condições de pagamento;
• Acompanhe o que a concorrência faz para ter boas ideias de campanha de marketing;
• Mantenha bom atendimento on-line, da mesma forma que você faria em uma loja física.

Principais estratégias de venda

É preciso adaptar as estratégias de venda para além do preço, uma vez que esse não é o único diferencial que define a decisão de compra dentro do Marketplace. Precificar corretamente e competitivamente ainda é importante, mas manter o foco apenas nos números da venda não é uma boa ideia.

As estratégias de venda de uma empresa que quer se destacar em uma plataforma on-line devem incluir, além do preço, a qualidade do produto e suas funcionalidades. Quanto melhor o produto for, e mais fácil for comprá-lo e recebê-lo, mais o cliente se sentirá inclinado a consumir.

Além disso, seu cliente gostará de ser muito bem tratado durante o processo para indicar você a outros compradores. Um trato ágil e cordial, flexibilidade para ocorrências diversas, envio dentro do prazo e pós-venda competente. Lembre que, como não vai à loja física, seu cliente vai conhecer sua empresa pela embalagem que chegará até ele. Este é inegavelmente o momento de seduzir: embale com cuidado, pense que é um presente que estará chegando diretamente na casa da pessoa e o momento da abertura poderá tornar-se uma bela experiência.

Logística: coração da venda on-line

Não se esqueça de incluir na sua estratégia de venda os detalhes do frete, da entrega e do pós-venda, pois a compra não termina depois que o cliente paga. Ele ainda precisa receber, testar, avaliar e indicar o produto. Há uma lógica nessa sequência que deve ser sugerida pela empresa, através da atenção e do compromisso dos vendedores on-line. O Código de Defesa do Consumidor prevê que o cliente poderá devolver itens comprados em sites e aplicativos sem precisar apresentar uma razão. Portanto, tenha uma boa logística reversa e bastante paciência nestes casos.

Ao propósito, atenção! Lembre-se de que se você não atua exclusivamente neste modelo de comércio, vai ter que administrar espaços distintos. A saber: sua loja virtual própria ou sua loja física, se houver, e seu espaço no Marketplace. É preciso tomar muito cuidado com o estoque, para não vender um produto e não ter como entregá-lo.

Pelos fatores que citamos, o modelo de negócio que surgiu a partir da criação dos Marketplaces acabou ajudando muitos lojistas a encontrarem novos perfis de consumidores, nichos de mercado não explorados e, em virtude disso, expandirem seus horizontes. E aí, será que vale investir para sua empresa estar em um Marketplace?