Na era de ouro do Inbound marketing e marketing digital, talvez você não conheça o termo “Outbound marketing”, mas certamenta já foi alvo de uma prospecção.
Concordamos que é mais fácil vender algo a alguém que já está interessado, procurando por este cliente, certo? É justamente aí que entra a prospecção, mas se você combinar estratégias as coisas podem ficar ainda mais interessantes!
1. O que é prospecção?
Sabemos que prospectar é algo relativo a um conjunto de técnicas relativas a pesquisa, localização e estudo. Pelo menos é o que indica o dicionário. No entanto, quando nos referimos a vendas, o processo de prospecção é analisar novos leads, aproximar-se com o objetivo de qualificar esse cliente para uma venda.
Há algumas particularidades nesses percursos, claro que não é tão simples assim. O vendedor deve estar atento a coisas como o fit do cliente em relação ao produto ou serviço. Não adianta ele adquirir se não for cumprir suas expectativas. Uma venda nem sempre é uma métrica, uma venda indevida pode se transformar em churn no futuro, por exemplo.
2. O que é Outbound Marketing?
Também podemos chamar de Marketing de Saída ou de Interrupção. O Outbound Marketing é uma estratégia ativa que visa atingir um público-alvo.
Não entendeu ainda? Vejamos alguns exemplos:
- Propaganda no intervalo da novela das nove? Outbound.
- Outdoor na principal avenida da cidade? Outbound.
- Anúncio antes e durante o seu vídeo do Youtube? Outbound.
- Panfletagem enquanto você espera o sinal abrir no trânsito ou quando está chegando a pé no shopping mais próximo? Outbound.
- O carro de som passando na sua rua? Outbound.
Viu? Eu disse que sem dúvidas você já tinha sido alvo de uma estratégia de outbound marketing. Podemos dizer que essa é aquele marketing tradicional, que dominava o pedaço antes dos canais digitais.
3. Prospecção ativa
O outbound é, na verdade, uma jogada de prospecção ativa. O que isso quer dizer? Significa que a empresa vai até o cliente ao invés de arregaçar as mangas para atrair clientes, que é o objetivo do Inbound Marketing. Existem vários níveis e objetivos com isso, do ponto “oi, eu existo”, pro “venha me conhecer” ao “você precisa de mim, feche negócio!”.
Há uma ramificação que anda de mãos dadas com a prospecção ativa, que é a de outbound sales onde a realização das vendas se dá do vendedor para o cliente. Sabe aquela ligação de telemarketing te oferecendo um produto? Então…Mas calma, ainda temos outros exemplos para você, como:
- Venda porta a porta;
- Mala direta;
- Visitas presenciais;
- Eventos;
- Cold mailing…
Claro que não é sempre que estratégias como essa vão fazer sentido. Por exemplo, o outbound sales é uma boa jogada quando voltado para empresas com produtos ou serviços de nicho, empresas que comercializam soluções de alto valor agregado e marcas com capacidade para gerir múltiplos canais de aquisição. E aí os benefícios vão desde resultados a curto prazo à comunicação personalizada e mais próxima com o cliente.
4. Vantagens e desvantagens do Outbound Marketing
Por ser uma estratégia antiga e ainda conseguir se manter tão presente nos dias atuais, o outbound marketing deve ter suas cartas na manga, não é mesmo? Vamos conferir algumas de suas vantagens:
- Resultado a curto prazo;
- ROI mais rápido (em comparação com o Inbound Marketing);
- Facilmente mensurável em resultados;
- Mercado com muitos profissionais na área;
- Maior velocidade para validações;
- Contato assertivo.
Nem tudo são flores, não é? Conheça algumas das desvantagens:
- Difícil de mensurar em relação a alcance;
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente) elevado;
- Maior taxa de rejeição.
Outbound ou Inbound?
Claramente, você consegue perceber que não há estratégia melhor ou pior que outra em absoluto, apenas uma que é mais adequada ao momento em questão. Acreditamos no poder da validação e da combinação. É preciso saber como atrair os clientes, quando abordá-los e de que forma mantê-los interessados depois disso, não importa qual estratégia você use como prioritária.
A utilização de uma estratégia não anula o investimento na outra. Saber quanto de Inbound e quanto de Outbound Marketing você deve usar em uma ação, por exemplo, vai depender de cada circunstância e de como seu público-alvo responde. Só é importante lembrar que cada estratégia tem seu próprio ROI e outras particularidades. E aí, está pronto para melhorar seu processo de prospecção?