Não importa se você é o mais incrível e qualificado profissional de vendas que há, nem se você é capaz de vender para um lead que não está realmente apto para comprar. É preciso saber para quem vale a pena vender.
Qualificação de vendas não é tão fácil quanto parece. Os clientes que representam mais custo do que receita existem, sim. Consequentemente, existem alguns aspectos que podem levar você a identificá-los, tais como orçamento disponível, autoridade, necessidade e linha do tempo. É simples: se o lead não possuir dinheiro, se ele não for a pessoa responsável por tomar aquela decisão de compra – e nem quem influencia o tomador de decisão, se o seu produto não supre a necessidade do consumidor ou se o tempo envolvido na solução for pequeno ou grande demais, sinto muito, não vai rolar.
O que é um lead?
Chamamos de lead uma oportunidade de negócio em forma de contato. Estamos falando de e-mail, número de telefone ou outra dessas informações que vão permitir que você construa uma relação com o potencial cliente. Este é seu lead, seu prospect, que com o trabalho correto será seu futuro cliente.
Já ouviu falar do cliente errado?
É fácil dizer que um cliente errado é aquele que não dá lucro. Porém, isso é difícil de metrificar logo de cara, antes de fechar o negócio. Por isso, é mais fácil partir do pressuposto que o cliente errado é aquele que gera mais custos. O cliente errado também é aquele que não vai se beneficiar do valor que seu produto ou solução dispõe. Negócio bom é quando é bom pra todo mundo.
Qualificação de vendas
Podemos usar esse processo para separar o joio do trigo. Claro que na hora de prospectar clientes você não vai saber quem é o cliente errado antes de fazer uma pesquisa ou começar o diálogo. Denomina-se de qualificação de vendas aquele processo que tem por objetivo gerar uma oportunidade de negócio para a organização. Para existir uma oportunidade de negócio é necessário existir também acesso aos decisores, um encaixe entre o problema e a sua solução, um bom timing de entrega da resolução e orçamento.
Existem algumas metodologias-chave para qualificação de vendas, tais como:
- SPIN Selling: é uma técnica para levantamento de dores e necessidades de clientes com base em perguntas que auxiliam na qualificação de uma venda e direciona ao fechamento.
- GPCTBA: é um processo de qualificação de vendas para melhor identificar se um possível cliente realmente poderia se beneficiar de seus produtos e serviços.
A junção dessas duas metodologias resulta na qualificação para o direcionamento e fechamento da venda. Deve-se ter em mente que esse processo é um único fluxo e não situações desconectadas dentro do processo de vendas. Em outras palavras, tudo está intimamente conectado.
O lead que tem fit
Durante a prospecção e vários níveis de contato é indicado que a conversa seja guiada para responder todas as dúvidas necessárias sobre as quatro questões fundamentais para a qualificação do prospect:
- orçamento,
- autoridade,
- necessidade, e
- linha do tempo.
Pode e vai acontecer, em várias tentativas, a percepção de que um ou outro lead se mostre sem perspectiva. No decorrer da conversa com o cliente errado, entretanto, não é recomendável que se demonstre desinteresse. Mesmo os clientes errados podem ser proveitosos e te oferecer insights que talvez você não conseguisse ter sozinho. Além de poderem indicar alguém da rede deles para você. E a perspectiva mais importante: o cliente errado pode ser errado agora, mas nada impede que ele se torne um cliente qualificado mais à frente.
