Analisando em retrospectiva, é possível concluir que o marketing sempre objetivou ganhar a atenção da pessoas e para isso se baseava em interrupções. Era aquilo de oferecer ao indivíduo, entrando no seu cotidiano, mostrando como um produto e/ou serviço poderia ajudar na sua vida.
A cada novo patamar da transformação digital, o nível de invasão conseguiu ser mais profundo. Em virtude do incômodo que muitas pessoas passaram a sentir, técnicas e processos antes validados foram mudando, mesmo que ainda os vejamos por aí. Dessa revolução, a necessidade de estar sempre se reinventando criou, dentre outras estratégias, o Inbound Marketing. Modernizando e metrificando métodos que já foram usados anteriormente, a atração se destacou por ter sido amplamente adotada por uma série de marcas relevantes e é disso, portanto, que vamos falar neste artigo.
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing é uma metodologia, uma concepção do marketing voltada para atrair o potencial cliente. Por isso muitas vezes também é chamado de Marketing de Atração. Seu processo basicamente envolve atrair, como já citamos, mas logo em seguida converter e encantar clientes. É uma técnica que podemos considerar como generosa, uma vez que se baseia no compartilhamento. Em resumo: uma estratégia que precisa ser montada em cima do compartilhamento de informações de valor real com seus clientes em potencial.
Se por muito tempo, e ainda há quem faça essa bobagem, a qualidade das soluções comercializadas ficava a desejar, bem como o canal para queixas dos consumidores não eram transparentes, hoje cada vez mais empresas estão focando no sucesso do cliente. O Inbound Marketing usa e abusa desta relação de troca e, desse modo, a informação de qualidade torna-se moeda de troca muito valiosa. No momento em que proporciona ao cliente um instante de aprendizado ainda que ele não converta agora, coisa que pode acontecer no futuro. Como resultado, a marca colhe construção de relevância.
O Inbound e o Outbound:
Outra metodologia bem conhecida e que por muito tempo foi muito mais forte que o Inbound é o Outbound Marketing. Já falamos aqui sobre ele em um artigo específico e também sobre as diferenças entre um e outro, mas vamos recapitular:
- O Inbound é uma estratégia que visa atrair clientes, ao contrário do Outbound que vai atrás para se exibir;
- O Outbound se materializa em propagandas em anúncios, já o Inbound se baseia em conteúdo;
- O Inbound permite personalização da linguagem e estabelecer uma relação com o cliente de forma mais precisa, diferentemente do Outbound que opta por uma fala mais generalizada já que mira um público maior, buscando volume;
- A comunicação do Outbound é unilateral, de ofertas, completamente diferente do Inbound que consegue desenvolver uma conversa com o cliente;
- O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é menor no Inbound, mas os resultados demoram mais de serem notados;
- Já o ROI (Retorno Sobre o Investimento) é calculado mais rápido e objetivamente no Outbound visto que traz resultados mais rápidos e mais fáceis de serem mapeados…
Os objetivos de cada estratégia também são distintos uma vez que o Inbound visa a educação e nutrição lead e o Outbound um oferecimento mais direto da sua solução, por meio de uma prospecção de clientes mais ativa. Seja como for, não se iluda achando que são estratégias concorrentes: Outbound e Inbound Marketing têm objetivos e momentos diferentes, mas trabalham bem juntos.
Quadro comparativo
É provável que ainda reste alguma dúvida. Não satisfeitos em resumir, decidimos elaborar um quadro comparativo bem breve para que você não só entenda de vez, mas fique craque em identificar as estratégias de Inbound e Outbound só pelas características. Vamos lá?
| INBOUND MARKETING | OUTBOUND MARKETING |
| Espera o cliente | Vai atrás do cliente |
| Cria conteúdo | Investe em publicidade |
| Textos, e-books, blogs, podcasts… | Anúncios, propagandas, folhetos |
| Comunicação interativa | Comunicação unilateral |
| Nunca interrompe o cliente | Interrompe o cliente |
| “Oceano Azul” | “Mar Vermelho” |
| Foco na experiência | Foco na solução |
| Custo baixo | Custo alto |
| Segmentação por comportamento | Segmentação por demografia |
| Lista próprias de e-mail com newsletters | Listas genéricas para e-mail, SPAM |
| Educação de mercado | Vendas diretas, ofertas, preço |
| Resultados perenes | Resultados ocasionais |
As fases do Inbound Marketing:
Já deu para ter uma ideia de como funciona o processo de captura de clientes que o Marketing de Atração faz uso, não é? Será que você consegue imaginar as quatro fases sem ter que pescar logo abaixo?
- Atração: você começa definindo o perfil do cliente, construindo as personas e verificando suas técnicas para ter certeza de que seu ímã está calibrado para o perfil de cliente ideal. Há outro artigo falando sobre o cliente certo e cliente errado, caso queira saber mais sobre isso.
- Relevância da oferta: o conteúdo não pode ser construído sem um propósito, é preciso gerar uma oferta relevante, estabelecer uma troca em torno de aprofundar seus conhecimentos sobre determinado assunto, tal como fornecer dados de contato, como e-mail e então temos um lead.
- Nutrição do lead: é aqui que entra aquela ideia de funil que já deve ter ouvido falar já que nem todo cliente está no mesmo estágio. Um pode estar começando a conhecer sua marca e outro estudando as vantagens da sua solução, por exemplo e é preciso um conteúdo específico para cada uma dessas fases até que o cliente esteja pronto para comprar.
- Fidelização: lembra aquilo que já falamos sobre o sucesso do cliente? Nesse ponto que é tão importante porque um cliente feliz, ele volta a consumir sua solução e poderá indicar para pessoas do círculo dele. Mais do que gerar vendas, o foco aqui é estabelecer uma relação.
Vantagens e desvantagens do Inbound Marketing:
Até hoje não conhecemos a estratégia perfeita. Isso quer dizer que o que podemos encontrar é a metodologia perfeita para o seu caso, onde as vantagens superam de longe a desvantagens. Vamos ver se esse é o caso do Inbound Marketing e sua empresa?
- A maior vantagem, de longe é o fato do Inbound não ser invasivo. O cliente vai até você porque buscou uma pergunta e você tem a resposta. A personalização permite estudar o cliente e entender como surgir em sua rotina fazendo com que, na maioria das vezes, a primeira impressão seja positiva.
- Pelo foco ser em conteúdo, o investimento é menor já que não há gastos massivos em campanhas de propagandas. Mas você precisará investir tempo para produzir conteúdo relevante com consistência.
- Resultados mais lentos. Você pode demorar semanas, meses e até anos para se posicionar bem no quesito conteúdo e se transformar em referência. É provável que tenha a impressão que não está dando certo mas, se persistir, estará muito à frente de seus concorrentes.
- Em contrapartida, esses resultados são mais duradouros justamente pelo fator relacionamento. Em outras palavras, você terá construído um sólido patrimônio de reputação de marca.
Cinco dicas para uma boa estratégia de Inbound
Só porque você já sabe o que é, como funciona, quais as vantagens e desvantagens isso não quer dizer que você sabe fazer bem, certo? Por isso vamos te dar cinco toques para fazer isso acontecer.
- Nada de mais do mesmo: a diversidade de conteúdo é uma ótima carta na manga, criatividade, exclusividade e qualidade nas informações vão fazer você se destacar. Não copie, porque além de não ser ético, você poderá sofrer penalidades legais e nas ferramentas de busca.
- Fale de vários cantos: Entenda sua persona e chegue nela através de todo e qualquer canal que conseguir, não fique preso ao blog tradicional ou redes sociais. Descubra onde seu cliente está.
- Prefira deixar seu dinheiro no bolso: Invista no orgânico, a maioria desses clientes convertem mais. Mas não apenas em orgânico, já que a estratégia de mídia paga vai ajudar a trazer tráfego.
- Não desvie do objetivo: Venda. Ficar só no marketing digital (quase) nunca deve ser uma opção, transforme seus leads em clientes. Não adianta ser uma referência e não emitir nota fiscal.
- Ouça os números: Para saber que plataforma ou canal merece maior atenção, faça testes e analise os resultados. Escolha métricas eficientes e teste o que dá mais resultado para direcionar seus esforços.
Contratando uma agência de Inbound Marketing
Depois de tudo isso você pode concluir que não é para você, que vai além das suas capacidades construir uma estratégia do tipo, mas ainda assim acredite nos resultados dessa metodologia. Se acaso esta é a sua leitura, uma ótima opção é contratar uma agência para cuidar disso.
Uma equipe profissional cuidaria do marketing de conteúdo, do ciclo de compra, construiria uma estratégia multicanais além de pensar na interação com o cliente e em como personalizar tudo isso. Sua marca, em outras palavras, manteria a presença constante, sem desviar o foco da operação.
No entanto, só contratar não vai resolver todos os seus problemas, é preciso acompanhar de perto, analisar os planejamento a curto, médio e longo prazo além de estar a par dos relatórios. Por mais que você esteja pagando, a responsabilidade de fazer isso dar certo não é só da agência, mas sua também.
Esse artigo passeou entre o Inbound Marketing e suas possibilidades, além de diferenciar essa estratégia de outras mais comuns dos meios. Tentamos ressaltar de todas as formas que é importante ter um plano de marketing equilibrado entre as metodologias, tudo de acordo com o seu caso. Para tanto, você conheceu os pilares básicos e como fazer uso deles, além de descobrir que pode passar a bola se não for da sua alçada. Mas e aí, você está pronto para criar muito conteúdo e fidelizar clientes felizes, que se tornem seus fãs?