Muitas empresas olham o trabalho de atração de leads com uma prospecção passiva, com conteúdos relevantes e a estratégia de uma prospecção mais ativa, onde listas são criadas com leads pré-qualificados e trabalhados por meio de abordagens frias como lados opostos. Mas o Inbound e Outbound marketing são complementares.
Com o desenvolvimento dos canais digital, algumas – se não todas – áreas estão vivenciando reviravoltas e o marketing não é exceção à essa regra. Nesse artigo, vamos falar das características do Inbound e Outbound marketing e como podemos usar e abusar desses dois.
O que são Inbound e Outbound?
Sabemos que ambos são estratégias de marketing, certo? Agora vejamos como podemos entender cada um:
- Inbound Marketing: É uma metodologia que trabalha com técnicas para atrair clientes. Funciona de forma mais passiva, lançando mão de conteúdos relevantes e assertivos, estudados para proporcionar uma jornada de compra mais confortável para o cliente uma vez que ele virá por conta própria. Conhecido também como Marketing de Atração.
- Outbound Marketing: Sua materialização se dá nas grandes mídias com anúncios e processos de vendas mais intrusivos. Pode também ser chamado de Marketing de Interrupção, conta com uma metodologia mais ativa.
Nossa, essa definição em poucas linhas fez com que parecessem extremos e, de fato, há diferenças bem significativas. Mas as duas estratégias podem e devem ser trabalhadas de forma sinérgica. Vamos descobrir como?
Quais as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing?
Apesar de parecer óbvio, a diferença entre inbound e outbound marketing vai além da metodologia. Separamos cinco tópicos nos quais essas estratégias são aplicadas com ferramentas quase antagônicas para ilustrar para vocês.
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Caminhos percorridos pelo cliente:
Se no Inbound há a atração, de forma que o cliente que procura a empresa para negócios após o “match” entre o que a instituição divulgou e o que o cliente buscava de fato, no Outbound já não ocorre bem assim. No Marketing de Interrupção, a marca anuncia sua oferta de forma direta, exibindo seus atributos. Ou seja, ela (às vezes literalmente) bate na porta do cliente e oferece seu portfólio. Pode ocorrer da pessoa nem saber quem é a empresa ou não ter a menor familiaridade com produto ou serviço? Pode e acontece, por isso que essa é uma estratégia de massa.
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Materialização da estratégia:
Na prática, o Outbound se dá por propagandas e anúncios, enquanto o Inbound baseia sua estratégia em conteúdo. Esse tópico é o que dá continuidade ao primeiro, ou seja, as estratégias não só começam diferente, mas também têm continuidade distinta. Links patrocinados, e-mails de prospecção, banners, posts patrocinados interrompem a navegação e mostram a marca, bem como outdoors, spots e merchandising – todos do Outbound. Já por outro lado e-books, artigos, documentários, webinars e lives são materiais que o cliente procurou e que sua marca oferece o que ele busca, sem oferecer um negócio explicitamente e fazem parte do Inbound.
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Linguagem:
Há diferentes nichos em jogo no que se refere a essas estratégias. Por ser mais direcionando, o Marketing de Atração se comunica para um nicho mais específico. Dessa forma, ele conhece mais seu público-alvo e tem uma persona melhor definida, facilitando assim a comunicação sutil. No Outbound, encontramos um cenário diferente, nem sempre a marca sabe quem está alcançando, mesmo que haja hoje ferramentas de triagem de público on-line. Por se relacionar com uma audiência mais heterogênea, a personalização fica mais limitada podendo transformar a abordagem em algo mais frio e generalizado. Preço e prazo falam mais alto no Outbound, em contrapartida afinidade tem mais apelo com o Inbound.
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Comunicação:
O jeito, as palavras que você escolhe são diferentes da dinâmica que a comunicação em si se dá. Por exemplo, no Inbound as coisas se dão de forma mais particular, personalizadas. Há uma conversa entre o cliente em potencial e a empresa, um diálogo aberto para entender as necessidades do cliente e então ofertar a solução ideal. No Marketing de Interrupção, já não acontece bem assim. Primeiramente, não há conversa, as coisas se dão unilateralmente – eu tenho tal produto para você – e justamente buscando aproximar mais esse tipo de estratégia com o cliente há ramificações no Outbound como a prospecção, mas isso é assunto para outro artigo.
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Custos e ROI:
Apesar de poder ser considerada uma estratégia mais barata e mais fácil de mensurar, o cálculo do ROI (Retorno Sobre o Investimento) no Inbound já não é tão imediato assim. Ao contrário do Outbound que apesar de ser mais custoso inicialmente, tende a trazer resultados mais rápidos. Até o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) é diferente quando falamos dessas duas estratégias: no Inbound, o custo é menor em relação ao Outbound, mas por outro lado o tempo de maturação de um negócio poderá ser muito maior.
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Objetivos:
Além de vender, cada estratégia tem alguns objetivos que norteiam os processos e mostram se eles estão no caminho certo. Por exemplo, no Marketing de Atração, temos as equipes voltadas para educação e nutrição do lead. Posteriormente, esse relacionamento com os clientes em potencial vai fazer com que as vantagens dessa conversão sejam mais claras. No entanto, o Marketing de Interrupção busca oferecer seus produtos e/ou serviços de forma direta, por meio de uma prospecção ativa.
Apesar de parecerem opostos e em muitos sentidos são, ambas metodologias têm um objetivo final: vender para um cliente satisfeito.
Inbound e Outbound antes do digital
Se com o mundo on-line virou obrigatório conhecer e aplicar estas duas naturezas de estratégia para vender, será que havia algo semelhante antes do digital? Surpreendemente, sim. É sempre importante levar em conta que o marketing digital, apesar das características próprias, como segmentação e metrificação precisas, usa da essência do que sempre foi feito.
Nos anos 1990, o banco Bamerindus ficou muito conhecido no Brasil por uma campanha histórica. Todo domingo, no intervalo do Fantástico, programa da Rede Globo, – horário mais caro da televisão brasileira – a instituição exibia uma história inspiradora. Não era sobre conta corrente, investimentos ou empréstimos. Apesar de levar a assinatura do banco, o Gente que Faz era aguardado por muitos espectadores que queriam conhecer histórias de quem tinha um trabalho pela sociedade. Usando storytelling, num meio essencialmente da publicidade clássica, de interrupção, o conteúdo era fora dos padrões. Era um inbound – as pessoas ligavam para ver as histórias – dentro do outbound – a TV aberta. Aqui, tratava-se de campanha institucional, sem objetivo direto de conversão, mas de dar reputação à marca.
O Leite Moça também usou, por muito tempo, uma estratégia de inbound marketing off-line. O consumidor que adquirisse uma determinada quantidade de produtos da marca, levava um livro de receitas exclusivas. O livreto continha material relevante para o cliente, que o adquiria buscando seu conteúdo. E, posteriormente, exposto à marca, poderia fazer novos negócios. O livreto era poderia ser classificado como inbound, apesar de sua exibição em prateleiras de supermercado com cartazes poder ser algo outbound.
Hotéis, restaurantes e agências de viagens que ofereciam cartões postais. Calendários para pendurar na parede ou colocar sobre a mesa de trabalho. Tabelas de campeonatos, especialmente da Copa do Mundo. Poderíamos dar centenas de outros exemplos, mas o importante é você entender a lógica por trás dessa dinâmica. Não só para compreender o mecanismo, bem como para poder criar suas estratégias de marketing inclusive podendo mesclar mídias.
A melhor estratégia para atrair clientes
Pode até parecer que a melhor escolha para atrair clientes seja o Marketing de Atração. Prometo não te julgar se pensar isso, é literalmente o nome do troço! Mas, na realidade, o que vai te indicar qual é a melhor opção para você de fato é um estudo de caso: é preciso entender a solução que oferece e seu público, como ele se comporta e onde você vai encontrá-lo. Inegavelmente, não dá pra dizer que o que serve para varejo vai cair como uma luva em cursos de qualificação profissional, não é mesmo?
E nem só de diferença entre inbound e outbound que se vive, viu? Ambas as estratégias querem que o cliente em potencial entre no funil de vendas e se torne um cliente fiel e satisfeito. Não basta mais só vender, garantir a felicidade e satisfação do cliente é fundamental para considerar toda a operação de vendas um sucesso.
Finalmente, não dá para indicar qual a melhor estratégia. Vimos que há vantagens e desvantagens em cada uma delas. Assim sendo, tudo vai depender do seu público, seu produto e/ou serviço além de que momento sua empresa está. Por exemplo, empresas menores ou que estão começando no geral optam pelo Marketing de Atração já que não dispõem de recursos para altos investimentos. Nada impede que no momento certo essa estratégia evolua ou conte com um combo de Inbound e Outbound, o segredo é estudo e planejamento visto que ambas estratégias são relevantes e podem te levar ao sucesso!
