Channel e Product Market Fit: o que seu cliente deseja?

Ao lançar um novo produto ou serviço, as empresas pressupõem que há potencial mercado consumidor para ele. Pesquisas norteiam o desenvolvimento para que seja construída uma boa estratégia de marketing. Entender o significado de Product Market Fit e Channel Market Fit é importante para sintonizar os esforços da empresa com os desejos e preferências do público, sem se distanciar dos princípios da instituição.

Alinhar planejamento de produto e canal é uma forma mais eficiente de aumentar as vendas do que fazê-los individualmente. Por isso, iniciaremos com o Product Market Fit (PMF), explicando como ele poderá agregar valor ao seu negócio.

O que é Product Market Fit?

Product Market Fit é um conceito muito usado em startups. De forma resumida, é levar a um bom mercado um produto que o satisfaça. A empresa identifica um nicho e cria um produto voltado para ele, que atenderá demandas e solucione um problema existente.

Ou seja, é quando o mercado tem receptividade a um produto. É possível perceber que este movimento acontece quando consumidores passam a se dedicar e até mesmo a propagar as vantagens do produto. Na definição do designer de produto Joshua Porter:

O produto se encaixa ao mercado quando as pessoas vendem por você.

Se você tem o que as pessoas querem, e consequentemente, elas utilizam com frequência, indicando para outros futuros clientes, podemos dizer que a sua empresa alcançou product market fit adequado. Isso é mais rapidamente atingindo através de um marketing de produto personalizado de acordo com a sua empresa.

Porém, não é tão simples assim. Existem alguns erros que podem ser cometidos no processo de efetivação e alternância para o PMF, quais são eles?

Perder de vista o valor e visão da instituição e acabar se distanciando do público fiel atual;
Querer que as novas personas funcionem e consumam da mesma forma que as personas antigas;
Não entender que cada cliente tem o seu próprio tempo para aceitação do serviço.

Então como atingir o marketing de produto mais rapidamente?

Experimentação em diversos nichos para identificar a forma certa ou errada de introduzir um novo produto no mercado.
Conversas preferencialmente presenciais com os clientes para criar uma relação.
Não perder tempo com “grandes oportunidades” que aparecem, elas podem ser armadilhas disfarçadas.

Uma boa ferramenta para medir se seu produto está agradando seus consumidores é o NPS – Net Promoter Score. Você pergunta “qual a chance de você recomendar meu produto a um amigo?”. As notas são de 1 a 10. Veja mais sobre esta ferramenta neste outro artigo.

E, então, o que é Channel Market Fit?

Este é um conceito mais novo, que olha a distribuição como ponto central do sucesso. Basicamente, é conhecer o canal que encaixará perfeitamente na sua estratégia de negócio. Ou seja: reconhecer qual meio vai fazer a mensagem da sua empresa atingir mais pessoas com o perfil de seu consumidor.

Canais são empresas ou pessoas externas à sua organização que influenciam as vendas através de um marketing de produto para os usuários, por exemplo, os influencers ou meios de comunicação de massa.

O marketing de canal abrange atividades de comunicação com a rede de parceiros para promover e transmitir o valor dos serviços de empresas para usuários, assim como seus produtos.

Um questionamento essencial a se fazer é: de todos os canais de divulgação disponíveis para transmitir uma mensagem, onde está a atenção do seu público?

Saber trabalhar com o conceito de Channel Market Fit é imprescindível, pois sem estar presente nos canais que o seu público utiliza, o potencial cliente nunca saberá que existe uma solução para o seu problema.

O jogo é da distribuição: quem domina a distribuição, domina o jogo. Canais de distribuição que façam o produto chegar até o cliente preponderam, inclusive, sobre o conteúdo. A maior disputa é pela atenção das pessoas. Onde está a atenção, está o dinheiro.

A estratégia de conhecer a fundo a mecânica dos canais de divulgação é parte essencial de um planejamento para obter um crescimento exponencial do seu negócio.

Product e Channel Market fit: o produto ideal no canal ideal.

Os canais de divulgação têm a linguagem e as ferramentas específicas para cada público. É imprescindível entender que os produtos são criados para caber nos canais, não o contrário. Os canais não se moldam aos produtos.

Ou seja, a sua empresa não controla o canal e sim o produto. Por isso, é importante alinhar as coisas que estão sob o seu controle para se ajustarem às que não estão.

Em resumo, Product Market Fit e Channel Market Fit funcionam quando a sua instituição identifica como o produto lançado se adequará aos desejos do público. Quando o mercado for composto por um número suficientemente grande de clientes dispostos a pagar por ele e tiverem uma boa experiência, o canal ideal para distribuir essas soluções vai fazer essa solução chegar a cada vez mais pessoas com interesses semelhantes.